500强营销教练内部课：千万销售实战秘诀

第一讲： 锁定最有效的销售途径 一般来说，1000 万的业绩组成可以分为几个方向。 这里所说的几个方向，包括直销、经销、介绍人、贴牌代工和合作伙伴。接下来我会为你逐一讲解。 1、 直销： 首先我们来讲「直销」，意思就是「搭建销售团队，直接面对客户」。一般来说，直销面对的是大客户，「Key Account」；行内人也称之为KA。大客户的顶尖高手通常也需要是行业专家，因为客户一旦觉得你不专业的话，成单的难度就会加大很多。 在IBM，他们很早就意识到这点，因此在进军新的行业领域的时候，首先就会去大量的行业专家做顾问。例如当进入安全领域的时候，IBM就找了从美国联邦调查局退休的专家来负责IBM全球安全事业部；做智慧交通时，则找到在美国政府负责交通规划顾问的华裔博士回到中国来做销售顾问，然后才会正式开展业务。 所以，负责「直销」的销售团队，往往都是一家公司中的精英部队。 2、经销： 接下来我们再谈第二个方向「经销」。 经销就是渠道模式。如果产品过硬，渠道是可以收取加盟费的。渠道也可以是新的业务范围，包括新的业务线、新的地区等。渠道商本身考虑的重点有两个：「厂家的支持」和「有利可图」。所以产品的解决方案，需要设计之...

第二讲： 1000万的业绩规划（上） 要完成1000万的业绩，首先要先定义1000万是多少？ 如果一年的业绩要完成1000万，平均每季度就是250万。每个月就是平均83万。所以，如果连续每个月都完成超过83万，例如完成100万的业绩，12个月就可以达标1000万，甚至超标。 听起来很好，但是事实上，大多数的行业都有淡季旺季的情况，那么这样平均分配的方法显然是不切实际的。 所以，想达到1000万业绩，你首先需要一个明智的拆解策略。 比如，我们把四个季度的业绩分为是100万、250万、350 万、300 万。为什么第一季度最低呢？这是因为这个季度有农历新年，假期集中会令业务难以开展。另外如果是新的业务或新的产品线，那么第一季度正是没有过去历史轨迹可遁的阶段，因此我们把业绩指标调低一些。 当然，有的产业在第四季度特别发力，此时可以放高比例在第四季。不过也相对的「赌在最后一把」，风险也高。 所以，一般如果希望有良性的发展，最好把业绩的发力点定在第二季和第三季。第一季播种、第二三季收获、第四季复盘。 看完业绩的分配后，我们也要看看业绩总数应当如何制订。老板或者业务主管，在订业绩目标时，不能凭空拍脑袋决定。销售人员也不应该接受没有数字依...

第三讲：1000万的业绩规划（下） 扛1000万的业绩，要先清楚规划销售的方向和可行方法。 企业级别的产品销售，不同产品品类的客户群体不要超过8种行业，甚至于主力就在两、三种。这主要在考虑到「公司的销售成本」、「销售人力结构」、「产品属性」、「产品单价」等影响因素。 例如，单价10万元的产品，产品主要在物流业、制造业，4个销售同事一年需要做到500万目标。那幺此时他们有两个方向可以选择，一是在原来的行业里深挖客户，二是再找到一个新的行业进入。500万可以分为200万、200万和100万3个行业目标。 个人产品的销售，要锁定族群、地域和年龄段。尤其是，如果个人用户锁定在年轻族群的话。结合新媒体、Twitter、论坛、公众号、粉丝经济等新型营销模式。 大家都知道在抖音上面卖货收入不错，但是不见得每个商品都合适。如果我们看中长期的积累和持续力，还是需要一步一脚印地建立客户族群和使用者黏性。 也就是说，别人的成功可以参考，但是不见得可以复制。找到对的感觉，找到对的方法，有时候的确需要灵光乍现。 这里介绍一种安全的玩法，就是所谓的「狡兔有三窟，不能吊死在一颗树上」。简单来说，就是要让1000万的业绩，分别在不同的产品...

第四讲： 佣金的计算与分配 我们摃起1000 万的业绩，说白了，主要的目的是为了奖金。所以我们这一讲就要来谈谈销售非常关心的奖金计算。 1、奖金比例 到底什么样的奖金比例合理呢？很多公司很简单粗暴的给回款2%至8%。或者需要达到季度目标，例如100 万，才能在季度末来计算提成。更有甚者，会要求销售年度做到1000 万并且还要收到回款70%至80%后，才算达标，才开始计算奖金。 还有的公司在2%的提成里还区分其中的70%是当季末给，20%季度考核给，10%年末给。 其实，从专业的角度上来看，完全没必要那么复杂，该给的奖金不需要拖欠！ 2、团队指标 首先我们看看团队指标是什么，简单来说就是一旦达标，全部人员平分奖金。主要的应用在销售的过程中，需要大家协同工作的环境里。 举例说明，之前我在一家公司带销售团队的时候，我发现当时需要有同事在外头的销售打单，同时，在公司也需要有销售同事帮忙及时处理报价单和合约。这种状况，就非常适合协同工作，因此「团队指标」就可以起到很好的作用，大家一起摃部门的业绩。这样安排最大的好处是每个人不需要担心人与人之间的竞争。而且，同事的积极性也会比较高。 3、奖金对标 当然，大部分的时候，公司会...

第五讲： 成就千万销售业绩的8大要点 当我们拿到1000万销售目标的时候，究竟要如何开始？建筑业在盖一栋楼盘之前，要先对这个楼盘的所在地做出详细的分析，比如：拍下这块地的成本、建筑所需材料、营销广告费用、设计费用等等，这些因素都要先进行评估。 我们做销售也是同样的，动手执行1000万的任务前，也要做好功课。需要了解这个千万销售任务的过去、现在和未来。 这一讲，我会从「客户分类」、「行业选定」、「产品梳理」、「组队先行」、「平衡利益」、「产品组合」、「起跑准备」、「识别客户」，这八个方面来带你厘清头绪，从容地开展1000万的销售大计。 首先我们来谈谈第一件事：「客户分类」。 l 客户分类： 有销售就意味着有卖方有买方，那么作为一名销售，第一件事就是要去思考、分类你的客户。 一般来讲，客户会分为六种不同的类型。我们可以用六个英文字母来代表他们： B（Business）端客户，企业级别 G（Government）端客户，政府部门 F（Financial）端客户，金融机构 S（Store）端客户，商户 C（Client）端客户，个人使用者 E（Education）端客户，教育类 其中，BGFE 一般统称为 「B 端客户」；S ，也就是「商户」被称为「小B ...

第六讲： 规划精准的销售行动 规划精准的销售行动计划是需要一系列的准备和设计的。 首先，要对我们面对的实际销售情况进行分析和假设。在开始行动和行动中，需要对标、不断碰撞和修正方向。 本讲就和大家分享当领到一年1000万任务书时，你需要想到的销售思路，我把它分成了6个类别。接下来我们一一讨论： 这里的例子是面对建筑设计院和地产开发商客户群为例。 1、对手是谁： 首先，我们需要从对市场上主要的对手定位分析开始。 定位主要竞争对手，例如A公司的软件CAD协同工作解决方案；B公司的云计算解决方案；C公司的多人协作解决方案等。这是很关键的一步，因为这就决定了接下来的行动。 除了了解竞争对手，同时我们也要开始分析自己的竞争优势和现在所处的位置在哪里。如果我们目前排名所有竞争者中的第四，那么是不是要用一些特别的办法去突破？还是放弃，找下一家？ 竞争，是一个很复杂也很动态的情况。主要的考虑因素是，谁是你的主要对手？你的产品有什么优势、壁垒？你的价格有什么优势？当你的对手降价时，你的因应策略是什么？ 2、客户群体： 接着，我们要考虑：客户的「听众群」是谁？ 一般情况下，尤其比较缺乏经验的销售，会在这个...

第七讲： 顶尖销售实战技巧 顶尖销售在看到1000万的目标时，会先盘点过去。这里我们不妨先问自己几个问题： 1、 做过最大的单是多少金额？前三大的单各是多少金额？复制的可能性大不大？ 2、团队有多少「合格的」销售？这些人过去总业绩加起来一共多少？ 3、过去一年的合同业绩多少？回款比例多少？ 4、渠道的销售业绩多少？ 5、现在的业绩到1000万成长多少？ 想一想这些问题的答案，然后，我们就可以开始进入实战了，这些技巧分享给大家： 1、大单抓半法： 如果过去曾经完成250万的单子，那么今年，可以先规划完成两单250万的生意。这样可以确保可以完成1000万业绩的一半目标。如果过去只有完成150万的单子，那就在今年规划150万的单子三单。 其实就是不停的做除法，1000万简单的拆分是两单500万。因此可以50个10万订单的客户，来完成500万，即一半的业绩。大指针分成小指针，任务就容易很多。 2、1/4转化率： 见4个有效客户，拿下一个订单，转化率为25%。所以，如果我们要拿下3个150万的单子，至少要接触12个有效客户。转化率的计算就是：成交客户数/拜访客户数。建议大家把这个转化率定在25%。 1/4的成绩属不错的业务团队；1/3的成绩属高端销...

第八讲： 销售成功秘诀 ——正面交锋 再怎么厉害的销售，也不可能百分之百的拿下每一个订单。所以，如何增加成功的机率，是门必修课。这一讲我们就来分享一些主动出击、与客户正面交锋的销售策略与技巧。 在和客户接触过几次之后，通常多数销售的习惯会是等消息，看看对方没有什么反应。但是，经验告诉我们，客户主动来联系的机率往往不高。这时候，有一个非常实用的技巧可以分享给你，那就是：安排一个简单的饭局。 举例来说，曾经我所带领的销售团队遇到这样一个客户，销售同事在多次拜访后，依然久攻不下。这个期间我也去参加了几次会议，感觉这个客户对我们的产品兴趣很高，可是迟迟没有采购的进度。 我建议团队去约一下对方的一位资深经理，这位经历有着10 年工龄，在公司中有一定的发言权。约了中饭，我带着团队中4个销售同事一起陪同，一方面表示对对方的重视，另一方面也是希望团队的成员可以获得实战的经验。40分钟的饭局上，大部分都是在聊有的没的的事情，我并不主动向对方询问项目的进度，避免尴尬。快结束时，气氛蛮融洽，我顺口问了一句，「我觉得你对我们产品挺有好感，有没有什么事情我们可以做的，以便进一步推进我们的合作呢？」对方回答，「当...

第九讲： 销售成功秘诀 ——沉着忍耐 销售之路不会是一成不变的，也不会是一帆风顺的。作为一名销售，你的工作其实只有一个，那就是「解决问题。 举个例子，作为一名「外地人」，如果要去当地银行办一个国外汇款，首先你需要「居住证明」，「居住证明」就要先去警察局办理；但去警察局之前，你需要先去小区申请一张「暂住证」；而获得「暂住证」的前提是要先取得当前居住房屋的「租赁合同」；这份合同需要先联络到你的房东，由房东来开。 你看，一连串的事件，相当复杂，但这些事件实际上是环环相扣，解决每一个环节的难题，是前往下一个环节的前提。 我们作为一名销售，与买方的交易过程，其实正是在处理一个又一个难题的过程。经历持久战、过程中变量很多，都是很常见的。因此，作为一名优秀的销售，你需要很强的心理素质。在面临诸多不确定因素的情况下，要学会控制自己的情绪和接受各种可能的变化。 有一次，我在提一个解决方案给一家大银行。在和客户介绍了产品之后，客户转介我们去和他们公司另一个信息部门谈。谈完后，我们又被转介继续去对方总部去进行说明。不幸的是，中途又遇到这家公司进行改组。两个月后，原本的负责人都换人了。于是，我们又去总部...