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BetterLeaf 好葉
13minJUN 7
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《成長思維行動營》現已開放報名:上完這一共14天的綫上密集培訓之後,你的思維和心態將會有質的提升,也具備各種有效的方法來應對生活以及工作上的挑戰,擺脫膠著人生。


今天好葉要和大家分享的這本書叫《蔦屋經營哲學——蔦屋書店創始人增田宗昭只對員工傳授的商業思考和工作心法》,作者就是增田宗昭本人,書裏以簡單易懂的白話告訴讀者他的經營理念,相信對於想要創業或者目前正在創業中的你肯定有所啓發。

其實一開始增田并不是以書店為出發點,他當時只是想開一家唱片租賃店,原因是只用300日元來租賃,比起購買一個價值2800日元的唱片實在是划算太多了,剛好那時候他所居住的地方,牧方市還沒有唱片租賃店,於是他就打算開在車站前的百貨市場的第五樓,可是五樓那層是全做餐飲的,老闆因此就拒絕租給他。後來增田動了一下腦,想到了一個兩全其美的辦法,他向老闆提出:


“那我不如開個賣咖喱的餐飲店吧,順便再出租CD,你覺得怎麽樣?”


老闆覺得反正只要是餐飲店就沒問題,最終答應了他,就這樣,一家唱片租賃搭配咖喱咖啡的店, LOFT就誕生了,增田並沒有任何餐飲的相關經驗,於是找來了母親和姐姐過來打理厨房,而在唱片租賃的業務方面,他則是找來了前同事來幫助他。


開業當天的生意非常火爆,大批顧客湧入前來光顧,那棟大樓裏的電梯甚至因爲負荷不了那麽多人而燒壞了,但即便是這樣,顧客們還是願意從底樓爬到第五樓,他形容那天就好像是車站的高峰期一樣擁擠,所以爲了安全起見,他們在當天實施了限流措施。


出人意料的開門紅並沒有讓增田沉浸在喜悅當中,他反而開始擔心起來,你們知道爲什麽嗎?想想看,開一家出租唱片的小店其實并沒有任何競爭優勢,只要別人隨隨便便在附近開一家規模更大,唱片貨量更多,租金更便宜的店鋪的話,那麽客人怎麽還會特地爬到5樓來關顧增田的小店呢?


由此可見,一個人無論在什麽時候,都要有居安思危,未雨綢繆的心態,不要等到危機找上門來了的時候才手忙脚亂的,事先的預防才能夠把危害降到最低。增田事先看到了這個潛在危機,於是他決定先下手爲强,就算租金再貴,他也要把車站另一側大樓的一樓店鋪給租了下來,由於附近還沒有營業到深夜的書店,他就把租來的店鋪做成了一家結合唱片租賃以及書籍售賣的店面,於是,第一家蔦屋書店就在1983年3月24日正式成立了,第一任店長叫做伊藤,如今是MPD株式會社的首任社長。



籌備蔦屋書店的過程並不簡單,比如面對供貨不足的問題,沒有任何從事書店的相關經驗,臨時工也是從LOFT裏面的員工找來幫忙的,他們一直忙活到開業當天的凌晨兩點才完成了開業準備,增田當時回家洗了個澡也沒睡覺,5點就回到了店裏面,準備迎接7點鐘的開門營業。


增田回憶起當天印象最深刻的,就是那些在上學途中的高中生走進店裏面一看的時候,忍不住發出“哇”的聲音,那一瞬間他能夠感覺到這家店的生意一定會賺錢的。果不其然,他和伊藤兩人從早上7點開店到晚上11點打烊,就站在收銀檯前不停地收錢,爲了把昂貴的租金賺回來,他們的營業時間是效仿7-11的,也就是7點開到11點。


當天結算的營業額更是讓他們兩人大吃一驚,由於這是他和伊藤兩人第一次做關店和收銀結算的工作,所以完成結算時已經到了第二天早上了,雖然如此,增田覺得那天他過得非常的輕鬆。


有了第一家書店的成功,增田就想開第二家了,因爲正常人都會想,只要把第一家店的成功模式複製粘貼在第二家、第三家等等的話,不就肯定會大賺一筆嗎?然而現實無情地給了他一記重拳,第二家最終失敗了,這是爲什麽呢?



這是因爲增田忘了什麽叫做“投其所好”。

在開第一家店的時候,增田認真地調查市場、調查競爭對手,真正地站在顧客的角度,仔細思考這是不是顧客想去的店,是否有顧客願意花錢租的商品,顧客走進店鋪以後會不會興奮,是否打造了一個讓正式員工、臨時員工都能感到快樂的工作環境,工作內容是否有趣等等。他們幾乎考慮了全方面的內容,制訂了周全的計劃。


可是在開第二家店的時候,增田就忘了這個道理,而是想要再打造一種同樣的成功模式,也沒有考慮員工對工作的期待感,最終導致失敗。



就擧個簡單的例子吧,麥當勞最有名的牛肉漢堡Big Mac雖然在美國大受歡迎,但如果在印度也賣Big Mac的話,銷量不但不行,可能還會引起民衆的强烈抗議,因爲在當地,牛是一種神聖的動物,是不能吃的,所以就算是國際知名的麥當勞也得入鄉隨俗,推出鷄肉、魚肉或者是素食的漢堡包來符合當地的民衆需求了。



增田從這次的失敗中吸取了教訓,並總結了一句非常簡單直白的道理:


“顧客只會去想去的店,不會去不想去的店”


這也和市面上的營銷學所提倡的一致,也就是想要成功的話,就要先滿足你的用戶需求,而不是把你認爲好的東西賣給人家。所以在往後開分店的時候,他都會確保蔦屋的每一家分店的定位、設計和功能都是有所差異的,就拿代官山的蔦屋書店做例子吧。



首先,他從一張圖表發現,日本的少子老齡化問題越來越嚴重,未來的日本人口將往以60嵗以上老年人越來越多的方向發展,所以這些人群才是增田想要針對的主要客戶群,於是計劃打造一家專門為老年人服務的蔦屋書店。。你可別小看日本的老人家,因爲作者提到一個數據,在日本合計約1500萬億日元的個人資產當中,高達七成的所有者都是60歲以上的老年人。而上班族中近七成人(約3600萬人)的年收入僅在400萬日元以下。



同時,爲了吸引其他顧客從比較遠的地方過來,增田認爲有必要打造一座雕像美術館一樣的“標誌性建築”, 於是他們采用了一種叫“群衆外包”(crowdsourcing)的方式,策劃了一場“建築設計大賽”,把設計的這項任務外包給了設計師事務所的傑出設計師們,最後如他所願,一座漂亮的建築就完成了,並漸漸成為代官山的知名去處。


蔦屋書店並不只是賣書那麽簡單,它還教大家怎麽生活,因此它爲了給顧客進行生活提案,書籍是按照生活類型來劃分的。考慮到最俱生活提案力的出版物是雜誌,所以我們打造了一個“世界第一”的雜誌賣場。連貫3座大樓的正是全长55米的杂志大道(Magazine Street)。


前面提到這裏的主要針對用戶是60嵗或以上的老年人,那麽增田在代官山蔦屋做了什麽樣的小心思呢?接下來,你將會瞭解到蔦屋書局是有多麽地用心在瞭解客戶的需求,以及是如何創造相應的需求。


這裏就要請你設想自己是一位60多嵗的日本老年人,平日早上6點就起床了,孩子們也都已經結婚成家了,在家沒什麽事情可做,不如牽著小狗狗去蔦屋書店裏逛逛,反正早上7點蔦屋書店就開門營業了,順便在那裏的咖啡店悠哉地享受一杯美味的咖啡。


“如果顧客不來就會覺得自己吃虧了”,這是增田宗昭一直堅持的開店宗旨。


讓我再次引用增田這句非常簡單直白的道理:

“顧客只會去想去的店,不會去不想去的店”



好了,今天的分享就到這裏了,看完了之後,是否讓你對於在做生意、創業或者是斜杠之前有一些啓發呢?如果是你的話,你又要如何站在顧客的角度來思考他們要的是什麽?以及如何更好地服務他們呢?