高效談判：MBA實用談判課

本集大綱：第一個概念：BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement第二個概念：Reservation price，底線第三個概念：Target price，目標價格

本集大綱：1. 錨定效應是什麼？2. 出價的三大原則3. 出價的兩個巧妙技巧

本集大綱：1. 還價的基本原則：打破錨定效應2. 妥協的基本原則：不做單方面的妥協等

大家好，今天這節課我們來講一下如何把競爭型談判變成雙贏型談判，以及談判的元素通常都可以分成哪三類。針對不同元素的不同策略是什麼？ 1. 從競爭到雙贏 我們經常聽到人說，最厲害的談判是雙贏的談判，雙方都是贏家。但是如何達成雙贏性談判呢？為什麼在實際操作中，很多人的談判是那種零和遊戲，你贏了就意味著我輸了呢？ 這里面其實他的關鍵在於，談判的過程中有没有把餅做大的這一步驟。 零和遊戲型的談判就是一個切餅的過程，餅就那麼大，你多了，我就少了。 雙贏型談判在切餅之前還有另一個步驟，就是大家一起齊心協力把餅做大的過程，然后再來分，那每個人獲得的餅的分量就可以都變大了。我拿的餅多了，並不意味著你拿的餅少了，因為餅的總體大小增大了。這就是雙贏的本質。先把餅做大。 那麼如何把餅做大呢？把餅做大的關鍵就是把單一元素談判，變成多元素談判。 競爭型談判，零合遊戲的談判，通常都是僅僅圍繞著一個因素進行，比如價格。但是如果談判只有一個元素，那基本上就没有了共贏的空間，因為如果價格高了，那賣家賺了多少，買家就虧了多少。 想要實現雙贏談判，就是要把談判都變成多元素談判。我再重復一遍，這點很關鍵，把談判變成雙贏，關鍵一點，就是...

大家好，今天這堂課呢我們來聊一下如何準備談判。就像我之前說的，談判的成功與否很多時候她在你進入談判桌之前就定了，所以啊，談判的準備和計劃對於談判實在是太重要了。 今天的課我建議大家結合著節目show notes里的幾張圖一起來聽，它能幫助大家更好的了解我的意思。 雖然談判的種類各異，但是大部分的談判他的基本思路是一樣的。談判準備呢其實也有他的模版。這里請大家看一下show notes里面我放的圖1，里面是一張如何準備談判的模版。這也是我們在mba課堂里教大家準備談判時的標準模版，這個模版很簡單，但是非常好用。 基本上，在準備談判時你只需要關注以下幾點： 你的核心需求是什麼，你的batana是什麼，你的底線價格reservation price是多少，你的目標價格target price是多少，你談判的優勢是什麼，你談判的劣勢是什麼？然后不光你要回答關於你自己的這些問題，你還要想一想，對方在這幾個項目上的答案又是什麼？除此之外，你在準備好你的first offer，談判的準備就差不多。 下面我們來就租房這件事情舉一個簡單的例子，如何準備談判，具體怎麼操作。 首先你要問自己，你的核心需求是什麼？租到一套地段好，房子新，價格合適的公寓。你的BATNA是什麼，假設它是隔...

今天這一節課和大家聊一下有關工資的談判。我知道大家對這個內容一定很感興趣，因為這個大概是我們日常工作生活中，最容易用到談判技能的場景了。如果你還在猶豫，為了一點錢，是不是有必要去折騰，去談判？那我可以直接告訴你，有必要，因為我們的談判結果，不僅對現在的工資有影響，而且還會直接影響今后幾年的薪酬 。為什麼？因為我們每次的薪資增長，都是和我們現在的薪資水平掛鉤的。有人做過統計，比較兩個大學畢業生，一個人在簽約的時候進行了工資談判，起始工資多拿了5000塊錢，而另一個人没有。那麼保守的估計，假設我們每年的薪資增長水平在5%，那三十年下來，第一個大學畢業生的總收入就要比第二個大學畢業生多出足足33萬。所以大家一定要好好的應對工資談判這件事，因為起點高了，后面就很容易一路高上去，他為你今后的薪酬談判都鋪好了路。 我會出兩期節目來好好聊一聊薪酬談判這個話題。 首先，今天我們會先聊一下基本上所有薪酬談判都可以用到的三個策略。然后下一堂課呢，我們會在這基礎上，聊聊，如何和現有的老板談加薪。我教談判課的時候發現，很多人在拿到一個新工作時談薪酬完全没有問題，但是和現有老板談加薪總是覺得不知道如何開口。最后呢，我再...

上節課我們講了簽了一份新工作的offer以后，如何談薪酬的package？ 今天呢，我們來講一下如何和現有老板談加薪？因為確實和現有老板談加薪，其實是更難的。剛入職的時候談package，天經地義，大家都有這個預期。而和現在老板談加薪，很多人會覺得難以開口。 那麼今天我們就來好好聊一下，怎麼和現有老板談加薪？具體來說呢，我希望大家掌握三個基本策略。 一，要從提供價值的角度，而不是公平的角度去談加薪。 這里就是談判的很關鍵的一點，就是你談這個東西的邏輯應該是，你強調你能為你老板/公司帶來什麼，因此，你值得更好的收入。而不應該是那種有關於“對錯”，“公平”的邏輯，例如“其他人和我一樣，而他卻比我賺得多？這不公平，所以應該給我更多的薪水”。 因為一但說到公平，就是一個有關對錯的爭論了，而没有人喜歡被人說，他做錯了。你老板當然也一樣。而且一旦涉及到對錯了，就好像是你加薪是理所應當的了，而之前你老板没給你加薪是做錯了。所以，就是一定要回避這是有關對錯、公平的這種談判邏輯。 二，找準談判的時機。 找新工作談待遇，你没有辦法選擇時機。而和現有老板談薪水，是有時機可以選的。我建議大家要選好時機，時機選好了，有些原本談不下來的...

由於疫情的原因，相信今年大家都進行了很多線上的會議，線上的談判和合作。確實，今后會有越來越多的商業談判在線上進行。今天我們就來聊一下，線上線下談判有哪些不同，需要注意的？以及我們如何選擇，什麼時候應該線上，什麼時候應該線下？同時，線上的時候又是怎麼選，是郵件談判呢還是視頻或者電話談判？這些其實都有不少講究。很多時候談判媒介選對了，談判就會事半功倍。 我們今天的這堂課主要分為三部分，第一部分，我會講一下，所謂線上線下的溝通，它的本質上的差别在哪里？掌握了本質，今后大家就可以有的放矢，舉一反三。第二部分，我會講一下如何選擇，什麼時候線上，什麼時候線下？第三部分，我會講一下，如何把線上線下結合起來用，因為很多時候，我們談判既要用到線上溝通又要用到線下溝通。 第一、從根本上來說，線上線下的談判溝通的差别主要在兩方面： 1.信息量。線上的溝通信息量要遠遠少於線下的溝通。而線上溝通的信息量也從視頻談判，電話談判，郵件談判，依次減少。我們在郵件談判的時候通常就是就事論事，完全感受不到對方的非肢體語言。有的時候，我們可能發郵件了好幾次，都不知道對方是哪國人，什麼種族。但線下談判就不同，不僅我們知道對方的...

在如今的商業社會中，郵件談判占的比例越來越高。即使有的時候我們事先會和對方見個面，聊一聊，很多溝通還是會由郵件來完成。 郵件談判是各種線上談判中和線下談判最不一樣的，他比視頻談判，電話談判的信息量都要低很多。所以我們這堂課來好好講一講郵件談判的幾個注意點和技巧。郵件談判不是一個線下談判的替代品，用的好了，郵件談判可能會為你得到更有利的結果。 首先我們來說一下郵件談判幾個重要的注意點。 1.郵件用詞一定要更友善些 郵件溝通比較容易讓人產生距離感，難建立信任。相比聽到一句話從一個人嘴里說出來，郵件里看到同一句話的感覺是不一樣的，通常它會讓人覺得更冷冰冰。所以在郵件溝通中，一定要儘量用詞更友善些。例如英語中的商業套話，it was great meeting you yesterday. I am excited about our cooperation. I look forward to hearing from you.等等的，都可以熟練的用起來。這種話如果在現實中說，你可能還會有些尷尬，在郵件中說則一點心理負擔也没有，但它對於郵件溝通中的良好氛圍建立是很有幫助的。 2.郵件溝通儘量簡單直接，不要話中帶話 郵件溝通一定要簡單直接，千萬不要話中帶話。有些人說話不喜歡說破，喜歡有些潛臺詞，讓對方去揣...