你好， 歡迎來到《頂級銷售成長課》，我是色哥倪建偉。在上一節課程里，我們講了如何找對人，分享了女銷售員在春節前在客戶那里失聲痛哭，從而激發了客戶的惻隱之心，得到了關注，從而獲得商機的案例。我們說，這個女銷售員不僅找對了人，還說對了話，做對了事。那麼，要怎麼說才是說對了呢？ 色哥在這里要跟你分享一個“五個W”法則。這“五個W”法則適用於任何銷售場景。它們分别是who ,when,where,what,why。這五個W其實是從新聞寫作中提煉出來的，分别代表了誰，什麼時候，在哪，發生了什麼，發生的原因是什麼，經常與how一起，構成了新聞的六要素，幾乎所有的記者在寫作中都會謹記這六要素。 那麼在話術中，這五個W又分别代表什麼意思呢？who ,代表了你的說話對象是誰；when,代表了你說話的時機；where,代表了你說話的場合是怎麼樣的；what呢，代表了你和對方究竟要說點什麼；why的意思就是說，你們為什麼要進行這次談話和溝通，你們為什麼要說這些。所以我們提取出這五要素，就變成了對象、時機、場合、內容和目的。當然，如果把how這個單詞也加進來的話，那就應該被理解為應該以什麼樣的方式和對方說話，也就是語氣態度的問題...